В рамках инициативы по диверсификации стратегической целью AGIMA было быстрое расширение за пределы рынка СНГ. До сотрудничества с Sales Unicorns они работали с тремя известными лидген-агентствами, каждое из которых ориентировано на разные рынки, но долгие циклы обратной связи и отсутствие ощутимых результатов побудили руководство задуматься о создании собственного отдела исходящих продаж.

Руководители AGIMA обратились к нам с непростой задачей — они попросили нас помочь создать отдел продаж из 4-5 представителей, включая исследователей и SDR, как для глобального аутсорсинга, так и для аутстафа в странах СНГ.

В задачу входили как найм и адаптация англоговорящих лидгенов, так и настройка автоматизации аутрича в имейл и LinkedIn, а также разработка отчетности и фреймоворка для непрерывного тестирования гипотез выхода на рынок — и все это в течение двух коротких месяцев.

#1: После разработки описаний вакансий и начала поиска подходящих специалистов в нишевых сообществах продавцов, мы приступили к созданию технологического ядра системы аутрича AGIMA. Это включало в себя настройку имейл доменов, прогрев новых адресов, приобретение и настройку выверенного технологического стека для обеспечения стабильной доставляемости и открываемости у любых кампаний, которые будет проводить отдел продаж.

#2: Чтобы нанять подходящих продавцов мы разработали специальные тестовые задания, которые сразу же позволили нам увидеть, обладает ли кандидат необходимыми для работы навыками. Мы провели более 15 собеседований примерно за 3 недели и сделали 5 предложений.

#3: Пока HR оформляли сотрудников, мы вместе с руководством AGIMA сформировали go-to-market фреймворк — пошаговый процесс от исследования до разработки эффективных методов тестирования гипотез из постоянно пополняющегося бэклога. Эта структура позволила синхронизировать всех, также гарантируя, что команда не уйдёт в забрасывание рынка шаблонными холодными электронными письмами с предложением аутсорса, на которые редко получают 1% ответов.

#4: После того, как новые сотрудники официально присоединились к команде, мы начали проводить регулярные коучинг сессии как с участием всех так и один на один, чтобы как можно скорее ввести продавцов в курс дела. Вместе нам удалось запустить 5 гипотез, чтобы убедиться, что команда усвоила механику и процессы, став практически автономной.

#5: Последним штрихом в проекте была разработка детального руководства по продажам, которое охватывало весь процесс как для уже существующих сотрудников, в качестве руководства, так и для новичков, которые могли бы быстро адаптироваться к работе, не создавая при этом слишком больших управленческих накладных расходов.

За 2 месяца (июль-август 2023 г.) нам удалось:

#1: Внедрить все необходимые технологии, процессы и автоматизацию холодного аутрича через имейл и LinkedIn, которые обеспечили стабильную доставляемость на уровне 99%, открываемость писем более 70% и конверсию в ответы более 5%.

#2: Разработать процесс найма, включая тестовые задания и критерии успеха, получить 28 заявок, провести более 15 собеседований и нанять 5 продавцов, обеспечив их практически полную автономию.

#3: Исследовать, протестировать и подтвердить 5 гипотез выхода на рынок из бэклога команды, одновременно проверив работоспособность разработанной нами системы.

#4: Полностью заменить 3 аутсорсинговых агентства на собственных продавцов, эффективность которых превзошла эффективность сторонних подрядчиков.

#5: Задокументировать все процессы и лучшие практики в комплексном руководстве по продажам, чтобы помочь поддерживать существующих продавцов, а также онбордить новых сотрудников в течение нескольких дней, не расходуя время менеджеров.