JuicyScore всегда работал через холодные продажи. После построения успешного бизнеса в СНГ компания стала расширяться в новые регионы, включая MENA (Саудовская Аравия), LATAM (Бразилия), Индию и Африку (Кения), нанимая местных представителей в каждой стране.

Задачей было поддержать растущую внутреннюю команду из более чем 10 продавцов, разбросанных по всему миру, и обеспечить быстрый онбординг как для новых, так и для опытных сотрудников, что бросало большой управленческий вызов руководству. Цель сложная, но выполнимая.

Продавцы использовали свои собственные тексты писем и процессы; этот хаос делал рост на новых рынках невозможным, ведь без единой системы продаж основателям приходилось тратить время на микроменеджмент каждого продавца, участвуя во всех без исключения звонках, чтобы убедиться, что они задают правильные дискавери вопросы и показывают продукт с нужной стороны.

#1: Мы начали c реорганизации холодного лидгена: настроили домены для наивысшего процента доставляемости и открытий, переписали тексты писем, адаптируя их под роли, вертикали и страны, чтобы обеспечить максимально возможную конверсию в ответ.

#2: В рамках LinkedIn аутрича мы внести важные изменения в профили сотрудников — это всегда первое, что видят потенциальные клиенты до посещения лендингов и страниц с кейсами.

#3: Мы также внедрили автоматизацию LinkedIn аутрича через GetSales, чтобы помочь продавцам убрать ресурсоемкие действия, такие как посещение профилей потенциальных клиентов, отправку инвайтов, сейлз питчей и фоллоапов — все эти действия были на 100% автоматизированы, что позволило команде сосредоточиться на поддержке теплых разговоров, проведении продуктовых демонстраций и заключении сделок.

#4: Чтобы помочь продавцам проводить дискавери и питч продукта, а вдобавок помочь основателям тратить меньше времени на совместные продажи, мы создали подробный плейбук. Данный файл охватывает весь процесс: от дискавери вопросов и того, как интерпретировать возможные ответы, до того, как соответствующим образом изменять угол подачи продукта. Мы также включили разделы о том, как правильно определить следующие шаги и какие заинтересованные стороны следует включить в процесс, чтобы повысить вероятность заключения сделки.

#5: Всё было задокументировано в "книге продаж", что позволило новым продавцам онбордиться в течение нескольких дней и облегчило задачу руководителям.

#1: Чёткая настройка аутрич софта привела к увеличению процента открытий холодных писем с 30% до более чем 60%.

#2: После обновления профилей продавцов в LinkedIn средний уровень принятия инвайтов достиг среднего значения в 34% по команде, с пиком в 49% в определенных регионах.

#3: Переписанные тексты холодных писем вместе с LinkedIn автоматизацией дали средний процент ответов в 42% по всем продавцам и вертикалям. Холодные письма в почте показали меньший процент ответов - 17%.

#4: Новый плейбук с обновленными процессами аутрича, дискавери и демонстрации продукта значительно сократил время онбординга новых продавцов, устранив значительные временные расходы руководства, что позволило им сосредоточиться на более стратегических задачах вместо микроменеджмента продавцов.